9 Táticas que o ajudarão a ganhar qualquer discussão

Quantas vezes ficou frustrado por não ter levada a melhor numa discussão? Está na altura de mudarmos isso. Apresentamos 9 táticas que não são retiradas de um qualquer livro oriental, mas antes comprovadas pela ciência.

As discussões não são lógicas. Para as vencer, tem que entender as pessoas. Fomos a fundo na pesquisa e compilámos as seguintes táticas apoiadas pela ciência que o ajudarão a ganhar qualquer discussão.

Ao contrário do que o seu instrutor de debates disse, as discussões não são racionais. Então respeite a perspetiva da outra pessoa, não importa o quão ridícula esta possa parecer.

"Quando as pessoas têm a sua auto-dignidade validada de alguma forma, tendem a ser mais recetivas à informação que desafia as suas crenças," diz o psicólogo político, Irvine, da Universidade da Califórnia, a New York Magazine.

Com essa ligação emocional estabelecida, pode então começar a ser lógico.

Atacar as ideias de alguém colocam-no em modo de combate ou de fuga. Assim que estão apreensivos, não haverá qualquer hipótese de os persuadir de nada. Então se quer convencer alguém de algo, pratique a "concordância extrema": Tome os pontos de vista conversacionais do seu parceiro e desenvolva-os para a sua lógica — e talvez absurda — conclusão.

Num estudo em 2013, o psicólogo da Universidade do Colorado Philip M. Fernbach separou pessoas com pontos de vista políticos extremos em dois grupos — as pessoas que tinham de explicar a razão para as suas opiniões serem certas, e os que tinham a tarefa de explicar como as seus ideias se poderiam tornar em políticas reais.

O resultado? Os que deram as suas razões para estarem corretos estavam tão certos das suas convicções após a experiência como estavam antes dela. Mas os que tiveram de explicar as mecânicas da implementação tinham pontos de vista mais fracos.

O co-fundador da Pixar Ed Catmull conheceu Steve Jobs durante 26 anos. Tiveram algumas discussões. Ele evitou ter discussões aos gritos com Jobs, e em vez disso empregou um método persistente:

"Eu dizia-lhe algo e ele imediatamente o descartaria porque era capaz de pensar bem mais rápido que eu. ... Esperaria então uma semana. ... Ligava para ele e dava-lhe um contra argumento ao que me tinha dito e ele imediatamente o descartaria. Então tinha de esperar outra semana, e por vezes isto levava meses."

Isto terminaria numa das três formas: Jobs admitiria que Catmull estava certo; Catmull perceberia que Jobs tinha razão; ou Jobs não responderia a Catmull, dando efetivamente a sua aprovação.

Se está numa discussão com o seu cônjuge, o psicólogo de casais John Gottman diz para fazer perguntas que permitam a ele ou a ela explicar o seu ponto de vista.

Exemplos incluem:

Funciona em discussões no trabalho, também — perguntas abertas ajudam a transformar interações competitivas em cooperativas.

As pessoas não ouvem a pessoa mais inteligente da sala. Um estudo de 2013 demonstrou que as pessoas escutam quem age como se soubesse o que é verdade.

O professor de gestão da Universidade de Utah Brusn Bonner disse que as pessoas procuram inconscientemente os "agentes confusos do conhecimento" como a extroversão, o género, a raça, ou o nível de confiança em vez de prestarem atenção ao que as pessoas estão realmente a dizer.

"Seria de esperar que os factos fossem a moeda da influência," declarou Bonner no Wall Street Journal. "Mas muitas vezes ficamos a tentar supor quem é o especialista - e estamos errados."

Um novo estudo dos pesquisadores da Universidade de Cornell, Aner Tal e Brian Wansink demonstra que as pessoas confiam nos cientistas. Logo, ao fazer coisas que o fazem parecer científico - como utilizar um gráfico - fazem-no parecer mais credível.

"O prestígio da ciência aparenta oferecer um poder persuasivo mesmo a elementos tão trivialmente relacionados com a ciência como os gráficos," escrevem Tal e Wansink.

Em "Influência: A Psicologia da Persuasão," Robert Cialdini diz que a "evidência social" é uma das melhores táticas para fazer com que as pessoas vejam as coisas à sua maneira. Explora a tendência bem documentada das pessoas se conformarem com as opiniões dos outros, mesmo que estes sejam estranhos.

De acordo com as evidências sociais, assumimos que as ações dos outros são o comportamento correto numa situação. É a razão pela qual longas filas à porta de um restaurante fazerem a sua comida aparentar tão tentadora. É também a razão pela qual uma recomendação por parte de uma celebridade -- como William Shatner -- é uma ferramenta de marketing tão eficaz.

Um conto de como o seu tio ou colega de quarto comem bastante manteiga e se mantém em forma é uma história. Mas se quer ser levado a sério, necessita de utilizar dados, o tipo de dados a que chegou através de estudos revistos pelos seus pares com uma amostra de tamanho grande. Melhor ainda, ambicione chegar a um consenso.

"Os cientistas normalmente utilizam e com razão o 'consenso' como o derradeiro vencedor da discussão," escreve Jacquelyn Gill no Contemplative Mammoth. "O consenso científico é a opinião coletiva de todos os cientistas, e não apenas daquele com quem está a discutir. Podem existir um ou dois cientistas que discordem (tal como existem algumas pessoas que não acreditam que o Holocausto aconteceu), mas se a grande maioria dos cientistas chegar a um consenso, isso significa que existem tantas evidências que apoiam a ideia que é praticamente uma garantia, baseada nos conhecimentos de ponta."