É fácil uma discussão azedar
Eis as melhores táticas para argumentar de forma cordial e educada.
1. Não tente ganhar
Se atacarmos as ideias de alguém, ou nos atacam de volta ou decidem acabar a conversa. Quando irritamos alguém, é impossível transmitirmos a nossa mensagem.
Se quer ser convincente, pratique a “concordância ao extremo” – pegue nas premissas do seu interlocutor e leve-as até à sua conclusão lógica, por vezes absurda.
2. Seja cordial
Ao contrário do que o seu professor lhe ensinou, as discussões não são racionais.
Respeite a perspetiva da outra pessoa, por muito ridícula que lhe pareça.
«Quando as pessoas se sentem valorizadas, tendem a ser mais recetivas à informação que põe em causa aquilo em que acreditam», disse Peter Ditto, professor de Psicologia na Universidade da Califórnia, à New York Magazine em 2014.
Quando criamos uma ligação emocional, podemos então entrar no domínio da lógica.
3. Seja confiante
As pessoas não dão ouvidos à pessoa mais inteligente da sala.
Um estudo de 2013 demonstrou que as pessoas dão ouvidos à pessoa que passa a impressão de estar convicta da verdade.
Bryan Bonner, professor de gestão na Universidade do Utah, diz que as pessoas procuram inconscientemente “características de um perito”, como a extroversão ou um grande nível de confiança, em vez de prestarem atenção ao que a pessoa está, de facto, a dizer.
«Seria de esperar que os factos fossem suficientes para exercer influência», disse Bonner ao Wall Street Journal em 2013. «Mas, na maioria das vezes, tentamos adivinhar quem é o perito – e não devíamos fazê-lo.».
4. Mostre que há quem concorde consigo
No seu livro «Influence: The Psychology of Persuasion» (Influência: a psicologia da persuasão), Robert Ciadline diz que as “provas sociais” são das melhores táticas para convencer as pessoas. O livro explora a tendência que as pessoas têm para se conformarem com as opiniões dos outros, por mais estranhas que lhes pareçam.
De acordo com as “provas sociais”, partimos do princípio de que o comportamento das pessoas em determinada situação é o mais adequado. Por esta razão, quando vemos grandes filas à porta de um restaurante apetece-nos muito mais provar as refeições do mesmo. Pela mesma razão, termos o apoio de uma celebridade é uma ferramenta de marketing muito eficaz.
5. Use gráficos
Num estudo realizado em 2014 pela Universidade de Cornell, os investigadores Asner Tal e Brian Wansink chegaram à conclusão de que as pessoas confiam nos cientistas. Se tivermos um comportamento que faça os nossos argumentos parecerem mais científicos (como o uso de um gráfico), temos um aspeto mais fidedigno.
«O prestígio da ciência concede poder persuasivo a elementos tão triviais como um gráfico», escreveram Tal e Wansink.
6. Não se cinja a episódios isolados
Uma história sobre o seu tio ou o seu colega de quarto da faculdade que comia muita manteiga e mantinha-se em forma é um episódio isolado.
Se quiser ser levado a sério, precisa de dados usados em estudos revistos por cientistas com amostras representativas.
No entanto, a melhor tática é mesmo o consenso.
«Os cientistas usam o “consenso” como a derradeira tática para ganharem um debate, e têm boas razões para o fazerem.», escreve Jacquelyn Gill no website The Contemplative Mammoth. «O consenso científico é o conjunto das opiniões de todos os cientistas, e não só a sua.
Alguns cientistas podem discordar (tal como há meia dúzia de pessoas que não acreditam que o holocausto aconteceu), mas, se a grande maioria dos cientistas tiver chegado a um consenso, isto significa que há tantas provas que fundamentam determinada ideia que é praticamente uma garantia, à luz dos últimos avanços da ciência.»